硬件最重要→硬件、软件都重要→应用软件最重要。我国系统集成用户走过的这三部曲，对系统集成商意味着新的市场定位和实力洗牌。

——4年前读过一篇分析系统集成的文章，题为《TotalSolution(全面解决方案)--众望所归》。文章称，"全面解决方案"把硬件和软件、网络与应用综合起来考虑，它所搭建的应用环境达到了系统集成的最高境界。一时间，TotalSolution成了飘扬在系统集成上空最醒目的旗帜。

——时过境迁，如今TotalSolution已不再是最时髦的字眼了，尽管专业人员与你交谈时，还时不时地迸出这个词来。

——有个例子或许能反映这种变化。去年8 月，南京跃进汽车集团Intranet一期工程招标，竞标的8家厂商中，强调解决方案的不在少数，标主选中的却是一个提供商品化应用软件的方案。在由东大阿尔派设计的这一方案中，用户所要求的功能可以当场在办公自动化软件UniversalOffice上演示，答辩人员点动鼠标，就把部件管理、收发文件、文件批阅、归档、信息共享等一套无纸化办公过程惟妙惟肖地展现出来，企业老总一学就会。客户如果觉得哪儿不合适，只需用鼠标搬动系统模块，即可当场完成修改，不必涉及编程。据说东大阿尔派的系统集成订单，80％是靠着应用软件带来的。

——用户钟情应用软件，理由也很实在。他们说，以前是开发定制软件，这样固然可以量体裁衣，但风险也是显而易见的--你裁缝说得再好，我现在什么也没看着，就如同买期房，谁知道盖出来什么样？不能如期交付又怎么办？看到现成的软件就踏实多了。而且，软件这东西更新太快，定制软件，将来谁替我升级？选择商品化软件就省心得多，"跟着厂商的升级版本往前走就行了"。

——另一个变化是网络越来越大，集成的内容越来越复杂，用户的要求也更加苛刻。眼下厂商要拿下一个项目，光标书就得写几百页，而过去通常只有几页纸。网络功能"出新"的步子也越来越快，为此，市场推广还得承担起售前培训任务。譬如用户对CallCenter这个新的应用没听说过，那就得先进行概念传导，通过演示让他明白什么叫CallCenter。推广ERP也得先给客户讲供应链理论，讲工厂的管理，等他接受之后，ERP软件才能登场。

——有人总结我国系统集成用户走过的三部曲是：硬件最重要→硬件、软件都重要→应用软件最重要。

——为适应这种变化，最近联想、方正、太极、华迪、创智、南天、中联、长天等国内几大系统集成商都在调整。调整的具体做法各异，基本思路却都是"用心专一"--从"有单子就接，什么工程都做"，转向定位于几个领域深耕细作，成为行业专家。此前系统集成商多以"服务领域广泛"自诩，如今几乎听不到这句话了。几个月前笔者写过一篇介绍南京联创的稿子，说这家公司"系统集成业务80％集中于电信领域"。完稿后揣度：可别写窄了，影响人家的业务开拓，打个电话核实一下，对方却回答"应该是90％以上"。

——"行业定位"在促成系统集成市场分工的同时，也对相关厂商的实力进行了重新"洗牌"。一些曾以掌握大型主机或大型网络技术为荣的厂商蓦然回首，发现自己竟掉了价，因为用户最关心的是应用，你讲计算机，讲操作系统，他并不感兴趣，他选择系统集成商的龙头是应用。而且，主机和网络（品牌）"都不是自己的"。这有点儿像做OEM，你辛苦了半天，到头来只能融入别人的系统，不见自己的东西留下来。相反，早几年那些叫人瞧不上眼的做周边应用系统（证券转账、密码系统等）的小厂商反而风光起来，原因是他们定位明确，形成了特色。有人惊叹："位"定得不好，不出三两年就得从这个行业消失。

——应用成为龙头，人才的标准也起了变化。90年代初那阵，衡量人才的价值主要看他懂几种主机，后来还要看他对操作系统的精通程度，现在则要求他不仅熟知计算机，更要熟悉行业、熟悉应用，否则与用户谈话都谈不到一块。因为出发点不同--用户想的是业务，你谈的是技术；不熟悉行业，你甚至不知道到哪里去找订单。说起既懂业务又懂技术的复合型人才之少，一位跻身其间者对笔者说，常常是一个项目，大家同时跑去抢订单，竞争对手碰面都是老熟人。用户很奇怪：你们都认识？我们说，怎么可能不认识？就那么几个人。系统集成公司开始到用户那里去"挖人"，在行业有资深经历，担任过CIO角色的人才成了 "俏货"，一些系统集成公司出现了"行业顾问"的角色，笔者的一位曾在建设银行计算机处供职的朋友到了一家外资公司任行业顾问，月薪高达3000美元。

——跟踪前沿，储备技术，引导需求也显得重要起来。这不仅因为系统集成需要高瞻远瞩，更因为竞争的激烈，需求的复杂。以往，当订单冒出来的时候，把过去做过的项目稍加改动，甚至拿着老项目的方案COPY稿就可以上阵。现在行不通了，必须早做准备，储备技术，包括开发应用软件，做出能打动用户的演示系统（DAMO）才有资格上竞技场。如果不是这样，等新的需求冒出来才仓促上阵，就没你的份了。